寿险市场是个什么样的状态
课程大纲
寿险市场竞争激烈的根源就在于两点：
第一个，整体规模增长缓慢
因为这个市场不会爆发性的增长，也就是说寿险市场蛋糕就这么大，很难在某一个期间会爆发性突然增长
第二个，产品同质化严重
市面上几乎所有重疾险、健康险产品条款相似度约80%，大部分公司只是在个别字眼、条件上做了修改。
一、寿险市场竞争为何这么激烈
无论是同行与同行、同业与同业、同事与同事，之间都是存在一种“你死我活”的竞争状态，行业内充斥着相互攻击诋毁的现象，无论是线上还是线下，都有打着“自己是中立、客观的旗号，宣扬别的保险业务员都是坑你的，或者说大公司贵就是在坑你等等”，用词偏激且煽动。
但认真思考一下，如此大范围的恶性同行竞争，在其他行业里并不多见，例如LV爱马仕并没有很多人会说它们有品牌溢价，它们是坑人的，它们太贵了，不值得买。也没有哪个自媒体在网上铺天盖地的说爱马仕、玛莎拉蒂、茅台都是品牌溢价，太贵了，买这些厂牌就是被坑。
但在保险行业则有这样的一个现象，而且是有预谋有组织的舆论攻击，对象都是头部公司，为什么这个行业会出现这样的现象？仔细一想可能是大部分人不了解保险这种金融产品背后的一些原理，也可能是保险产品复杂难懂，容易被误导。
二、寿险市场竞争激烈根源
寿险市场特点：整体规模增长缓慢
市场的蛋糕就这么大，很难在某一个期间会爆发性突然增长的，即使是去年的疫情环境下，大家的保险意识提升了，保险的购买率也并没有暴增。去年的确购买保险的人多了，但根源并不只是因为去年疫情，毕竟天灾人祸从来没有停过的。
我们回头看看中国保险行业30多年的进程，大家手头相对变得宽裕了，而且从国家到险企对保险的推广普及都是不遗余力的，所以我们看到这个数据是逐年慢慢提升的，但是这个增长却并没有很迅猛，这是由保险本身的性质来决定的：
①保险需求隐蔽
大家对保险产品的需求很隐蔽，对于保险，你是没有办法预料到到底有用还是没用，这是一个未知的事情，而且这还要求一个人有长远规划的意识，这一点对于我们人类来说并不是一件容易的事情，我们普遍对未知是有一种慌乱的，例如明天吃什么我们很好决定，但明年吃啥穿啥，甚至十年后我们该怎么过，你问大部分人他们都是没有想法的，这是由人的短视决定的，因为我们从动物发展过来的时候就已经是这样，没有一个动物会储存大大超过它需要过冬的食物，所以人类本身对保险这个事情是没有概念的，保险意识是需要培养的，只能通过身边有人教育他或者身边有人发生生老病死才能让他意识到未雨绸缪才行。
②受客户群体特性影响：
大多数人都是实用主义者
我们很多人都习惯眼见为实，喜欢看得见摸得着，而且更喜欢有收益，能赚钱的东西。你跟他说亏钱损失，他心里面一定是不乐意的，所有保险本身跟中国人的这些性格相背离，也才导致很难有爆发性增长的。
主力消费人群缺失保险教育
更重要的是，我们现在的目标人群都是什么年代的人？60、70、80、90年代这些年代过来的，大家成长教育中就缺少了保险教育这一块，而保险本来就是需要潜移默化培养的事情，需要大量的案例、故事、还有生活环境感染的，如果说从小教育里面缺少这一环节的话，其实是很难理解到保险的本质。保险的本质是利他的，但不少人把保险作为利己的产品，很多人都在算自己能不能从保险上面赚到什么，这跟保险意义相离背的。幸好这几年保险的教育已经加入学校教育当中，所以保险未来是光明的，现在还有点崎岖。
行业信誉不高
有些媒体喜欢写一些难理赔的案例来吸引眼球，或者说业务员误导的问题:当初为了卖保险什么都说好，而最后却出现各种问题导致理赔不了。这样的误会让本来崎岖的道路更加曲折。
三、小公司的经营之道
一般来说有以下几个问题需要理解：
一、如果你是一家知名度不高、近几年新开的保险公司，应该如何开拓市场？
如果你作为新保险公司的老板，当你环顾整个市场的时候，你会发现，寿险的市场就那么大，早已经有几个大佬财大气粗、雄踞一方。在竞争如此激烈的情况下，新公司只能虎口夺食，不惜代价用各种手段去抢占老牌公司的市场份额，最经典的两个方式就是：
①舆论攻击
使用各种手段去抹黑这些头部公司
②产品抄袭
“开发”一些看上去比头部公司更好的一些产品——不过也就看上去而已。
③保险产品同质化严重
另外还有一个很重要的原因，寿险产品尤其重疾险同质化非常严重，市场上产品的条款相似度约70%-80%，大部分公司只是在个别字眼、条件上做了修改。
1.保险合同容易复制
2.保险产品无知识产权
3.产品研发成本高
投入产出不成正比，没有多少公司愿意做第一个吃螃蟹的人，因为新产品出来很快就会被复制，接下来就开始打价格战。最常见的状态就是大公司客户群庞大，有实力有人才有能力投入资本去做市场调研和产品测算、设计。
小公司的产品研发能力弱
小公司是不太敢冒险去做新产品的，为什么？因为保险产品包括寿险产品非常特别，先销售后生产，先有人买了，才会有后面那些环节，例如承保理赔等等，所以负责产品定价这块的精算师可谓责任重大，他设计的产品里面所有数据，包括预估赔付多少、预定利率、预算成本费用等等，这些因素都可能会影响到这款产品实际是亏还是赚。真正能够确定利率的时候，只有当年同期一批保险合同赔付或者终止之后才能知道大概的盈亏。然而精算师又必须给这样的一个未知的产品做一个定价，价格定高了，没人买，定低了，公司亏钱。
所以，一个小的保险公司它没有一定的规模、体量、没有一定的客户群、没有一定的数据库、没有一定的技术，甚至没有请到好的精算师和专业人员的话，它不一定有胆量去开发没有经过市场验证的产品，只能在目前大公司热销的产品基础上做一些调整。这种调整最理想的目标就是修改后的产品，一方面符合客户的期待：便宜保障多，另一方面又可以让公司赚到钱。
修改的一些套路：
1.增加病种
保障的病种数量越多，看上去就越实惠。而实际上，他们可能把一个病种不同的分型拆分出来，也有可能列一些不重要的、发生概率极低的来滥竽充数。又或者在轻症这个环节加一些病种，20种不够的话加到50种，美其名曰为早期的重症呵护，但是如果你有认真查看里面的定义，就能看出大部分的轻症应该叫轻度重症，它不是重症的早期，很大可能本身就是重大疾病险。
2.增加多赔付的次数
这个看上去好像很美好，但实际上我们看看相关的数据统计，就会发现其实人的一次重疾且能够熬过去已经是挺难得的事情，你还要二次、三次，这种概率就更加凤毛麟角。设计这样的条款为的就是表面好看，实际意义却不大。
3.保额翻倍，保费还便宜
这些东西看起来很好，但实际上都是暗中标明了价码，他们可以在条款理赔门槛上设计一下，比如某些发生概率高的重疾，定义上就少几个条件，可以晚一点赔或者难一点赔，还可以在预定利率上面是高一点，预定利率越高意味着价格可以做得更便宜，但是也要付出相应的代价，承担对应的风险。这些东西一般人是看不到的，不懂保险底层逻辑的人是很难理解的。
总结
欢迎分享、点赞、
